“我的推薦并沒有錯(cuò)誤呀，不僅藥對癥，而且也不貴，服務(wù)態(tài)度又很好，他為什么一言不發(fā)的就走了呢？”
“ 都已經(jīng)問好了藥品的作用、價(jià)格，甚至藥都已經(jīng)拿在手里，可他卻突然走了...... ”
類似的情況很多店員都遇到過，顧客不買藥的原因究竟是什么？這值得我們?nèi)フJ(rèn)真思考。
店員普遍認(rèn)為，許多“ 走空 ”都難以找到背后的答案，最后都會成為一筆“ 糊涂帳 ”，可事實(shí)果真如此嗎？
概括來說，顧客“走空”主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：
1、采購攔截
商品結(jié)構(gòu)不合理、價(jià)格太貴，沒有顧客想要的商品，不引進(jìn)毛利低，價(jià)格低的品種。
2、陳列攔截
藥品陳列不合理、把利潤高的商品放在貨架的有力位置，比如黃金線，這樣顧客就找不到想買的商品。
3、導(dǎo)購攔截
現(xiàn)在的顧客自我藥療知識日漸豐富，再加一些品牌藥的廣告宣傳，在藥品的選擇上就自然變得越來越有“主見”，因此在保障用藥安全有效的前提下，我們必須尊重顧客的選擇。
導(dǎo)購員進(jìn)行攔截銷售，向顧客推薦價(jià)格貴、利潤高 ，或者公司政策制定主推商品。
門店許多“無頭冤案”，其實(shí)都有隱藏著這些原因：
案例一
一顧客進(jìn)來就直接欽點(diǎn)要食母生片，店員直接告訴顧客店里沒賣這個(gè)藥，并開始強(qiáng)力推薦某品牌的健胃消食片。
鑒于店員講解也是十分專業(yè)，顧客有所動心。店員趁勢強(qiáng)化其效果，店員接著說：“其實(shí)你要買的那個(gè)食母生片也沒有很好，他的壞處也是有很多......”顧客聽完,瞬間什么也沒買就走了。
解析
門店商品的漏洞——在采購時(shí)候品種不齊全，價(jià)位低，毛利低的商品沒有采購，致使顧客所需求的得不到滿足。
在滿足不了顧客的需求時(shí)，店員直接薦藥而沒有詢問顧客身體出現(xiàn)的那些不適，又對食母生片詆毀言語，讓顧客產(chǎn)生反感，由此對其的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。
因?yàn)轭櫩陀檬衬干Ч欠浅２诲e(cuò)哦，而店員的說法與她服藥得經(jīng)驗(yàn)相勃，顧客拿不定主意，直接就什么也沒買就走了。
案例二
一穿著簡樸的老婆婆進(jìn)來，對著店員說：“你們感冒藥放哪里？”店員引導(dǎo)到呼吸系統(tǒng)用藥區(qū)后問道：“婆婆，您是流鼻涕還是咳嗽呢？”
老婆婆說：“我自己看，那個(gè)藥我一看就知道了。”可是婆婆左看看右看看，整個(gè)架子看了好幾遍就是找不到自己要找的藥。
店員又問老婆婆：“您記得名字嘛，怎么吃記得嘛？”老婆婆思索了下說道：“好像是叫感什么康的，那個(gè)藥我以前一天吃兩個(gè)，好的很快。”
店員就從貨架的最底層拿出一盒感康給老婆婆，隨后老婆婆便說了句：“對，就是這個(gè)，你們藏那么下面我老人家眼睛不好都看不到。”
解析
門店在做攔截銷售的時(shí)候?qū)ω浖艿睦檬呛懿畹模热缯f在品牌藥上的攔截，品牌藥不拿出來，這樣又會漏掉一部分顧客。
如果不是老婆婆自己想起藥名，那么這單就又流失了。
想想我們在平常銷售中，這種情況的出現(xiàn)也不少。然后我們又會在價(jià)格帶上做攔截，為了賣貴點(diǎn)、門店主推品種，低價(jià)格帶的根本就上不了臺，這樣我們就又漏洞一部分顧客。
我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行主輔結(jié)合用高周轉(zhuǎn)率的商品帶動低周轉(zhuǎn)率的商品銷售，例如將感康和復(fù)方氨酚烷胺片陳列在一起，同樣的感冒藥只是生產(chǎn)廠家不一樣，感康品牌好，顧客購買頻率高，屬于高周轉(zhuǎn)率商品。
但由于藥品零售價(jià)格競爭激烈，使這類商品毛利非常低，所以要引進(jìn)一些同類商品增加門店銷售額。將同類商品與感康相鄰陳列，陳列面要大于感康，使店員推銷商品時(shí)有主力方向，又可以增加毛利。
一些門店的銷售額很高，但毛利卻很低和商品的陳列有很大關(guān)系。
案例三
一位年輕媽媽走進(jìn)店里，店員小美熱情的上前招待，問道：“你好，需要什么呢？”顧客說：“我要小孩的鈣片，要那個(gè)三精牌葡萄糖酸鈣。”
小美一聽，直接說：“那個(gè)是鈣水，你要鈣片的話可以拿我們這個(gè)牛乳鈣，這個(gè)鈣片的效果不錯(cuò)。”顧客便問道：“那你這個(gè)鈣片多少錢呢？”小美說：“這個(gè)牛乳鈣是進(jìn)口的，一瓶199。”顧客說道：“這個(gè)好貴阿，你還是拿三精的給我吧。”
小美依舊不依不饒的說著牛乳鈣片好，卻遲遲沒有把顧客點(diǎn)名要的葡萄糖酸鈣拿出。這位年輕媽媽禮貌性的笑笑走了。
解析
店員小美從一開始就自動忽略了顧客的需求，直接進(jìn)行攔截。向顧客推薦價(jià)格貴、利潤高的產(chǎn)品，然而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)顧客在選擇上越來越有主見。
小美一味的推薦高毛利的產(chǎn)品，忽視顧客的需求，導(dǎo)致顧客得不到滿足，顧客自然覺得我們是沒有這產(chǎn)品或者我們推銷貴的，不賣他便宜的。門店的價(jià)格形象受影響，顧客會認(rèn)為咱們的藥貴，容易造成顧客流失。
這樣時(shí)間長了，店里的顧客越來越少，低價(jià)格人數(shù)流失越來越嚴(yán)重，價(jià)格形象越來越差，進(jìn)而每個(gè)價(jià)格帶上的顧客越來越少。
而事實(shí)上，小美應(yīng)該拿出顧客需求的藥品，進(jìn)而在去引導(dǎo)顧客，利用自己的專業(yè)知識跟顧客解讀牛乳鈣在人體的吸收率高等好處，這樣顧客才有可能買單，并且相信我們。
在日常的銷售中要盡量滿足顧客的個(gè)性需求，多觀察多交流，每一次銷售前都要對顧客進(jìn)行評估的試探性銷售，準(zhǔn)確抓住顧客的真正意圖。
此外，還要多學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，練就強(qiáng)硬的專業(yè)知識功底，擁有為顧客負(fù)責(zé)的心，多一分熱情，多一分專業(yè)，就能獲得更多的成功。
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