賣藥不如賣藥店？中小藥店如何賣個(gè)好價(jià)錢？

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來(lái)源：藥店經(jīng)理人

2019-04-26

隨著醫(yī)保監(jiān)管形勢(shì)趨嚴(yán)、”掛證”及處方藥銷售違規(guī)等現(xiàn)象頻繁被曝光，飛檢常態(tài)化背景下，藥店的經(jīng)營(yíng)成本在不斷上升；同時(shí)，藥品毛利下降，非藥品經(jīng)營(yíng)受限等問(wèn)題，也讓藥店的好日子一去不返。

但賣藥我們懂，說(shuō)到賣藥店，究竟應(yīng)該怎么賣呢？目前藥店估值情況又如何呢？藥店經(jīng)理人就此話題聯(lián)系到中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，康復(fù)之家集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)柏煜，來(lái)講一講他的看法。

2017年-2018年，國(guó)內(nèi)連鎖藥店并購(gòu)盛極一時(shí)，資本狂熱逐利、連鎖身價(jià)倍漲、實(shí)體藥店融資、并購(gòu)的交易浪潮在藥品零售界波濤洶涌，于是坊間傳聞：賣藥不如賣藥店，賣藥錢難賺，但藥店很值錢。

不過(guò)，資本的激素往往效期很短。

自去年下半年以來(lái)，藥品零售行業(yè)政策頻出，無(wú)論是藥品分類管理，鼓勵(lì)便利店賣藥，還是嚴(yán)查處方藥、嚴(yán)控醫(yī)保刷卡，以及剛剛過(guò)去的執(zhí)業(yè)藥師掛證問(wèn)題，都在給興奮未息中的藥店潑去冷水。

與此同時(shí)，叮當(dāng)快藥、快方送藥等o2o企業(yè)的分流和線上藥店的沖擊，實(shí)體藥店可謂腹背受敵。

可以說(shuō)，“實(shí)體藥店被過(guò)高估值”的結(jié)論顯而易見。

直至今日，資本的熱度銳減，從高聲變成細(xì)語(yǔ)，中小連鎖從猶豫、糾結(jié)到后悔莫及，因?yàn)橐淮蟛?ldquo;福利”就這樣退去了。

一些業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，隨著政策的不斷落地，資本的決然縮身，未來(lái)實(shí)體連鎖的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)劇烈，而眼前的問(wèn)題也似乎更加難以解決：2019年，藥店到底還賣不賣？何時(shí)賣？又該如何賣？

現(xiàn)任中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)醫(yī)療器械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，康復(fù)之家集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)柏煜斷言：資本尚有余溫，高價(jià)難以再現(xiàn)。

實(shí)體藥店并購(gòu)的發(fā)展歷程

柏煜認(rèn)為，國(guó)內(nèi)實(shí)體藥店并購(gòu)可以分成三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是2004年-2014年的連鎖化初期，代表企業(yè)有海王星辰、國(guó)藥等，屬于全國(guó)性并購(gòu)行為的提前一批，對(duì)業(yè)內(nèi)具有很強(qiáng)的啟蒙意義，尤其是國(guó)藥的并購(gòu)方法、交易結(jié)構(gòu)和管控經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒。

迄今為止，國(guó)大藥房依然是藥品直營(yíng)零售的老大。但這個(gè)階段的并購(gòu)熱度、影響力都無(wú)法和今日相比。

第二個(gè)階段是大整合時(shí)代，包括2014年-2018年之間的資本注入時(shí)代和2019年-2024年之間的大戰(zhàn)役時(shí)代，其中2018年資本注入異?；鸨?，主要原因是業(yè)外大資金的介入，例如高濟(jì)、華泰、阿里等，這些資本推動(dòng)了實(shí)體藥店的估值提升，也加速了整合、并購(gòu)的猛烈進(jìn)程。

而到下半場(chǎng)，即2019年-2024年，實(shí)體藥店并購(gòu)逐步進(jìn)入冷靜期，從局部爭(zhēng)搶到深度博弈的轉(zhuǎn)變，爭(zhēng)奪一省、一市、一縣的霸主地位。與此同時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)大連鎖之間的整合并購(gòu)。

柏煜分析，這一階段已經(jīng)誕生出一個(gè)頂級(jí)的收購(gòu)案例，即新興藥房收購(gòu)戰(zhàn)，創(chuàng)造出整個(gè)行業(yè)并購(gòu)歷史中前無(wú)古人的估值。

第三個(gè)階段為巨頭時(shí)代，即2024年之后，一方面，將會(huì)出現(xiàn)全國(guó)性大連鎖，擁有地域覆蓋、品牌力，以及在線上線下的絕對(duì)實(shí)力；

另一方面，經(jīng)過(guò)前一階段的紛爭(zhēng)、整合，整個(gè)格局得以初定，并購(gòu)之戰(zhàn)從大變小，以區(qū)域戰(zhàn)為主。同時(shí)伴隨巨頭之間的合并，中國(guó)將出現(xiàn)世界級(jí)的醫(yī)藥零售企業(yè)。

藥店賣不賣、何時(shí)賣、如何賣？

柏煜表示，判斷藥店要不要賣，以及何時(shí)賣之前，不僅要了解國(guó)內(nèi)藥店的并購(gòu)歷史，還要對(duì)資本估值方法有充分的認(rèn)知。

柏煜總結(jié)到，目前主流的藥店估值法主要有三種：PE估值法、PS估值法及附加值估值法。

第一種PE估值，即按照藥店全年凈利潤(rùn)，再乘以某個(gè)倍數(shù)（一般擬上市公司為8倍、10倍、12倍不等）進(jìn)行計(jì)算；

第二種PS估值，即根據(jù)藥店全年銷售額乘以某個(gè)倍數(shù)（一般為1：0.8至1：1.4之間）進(jìn)行計(jì)算；

第三種附加值估值，根據(jù)藥店的市場(chǎng)占有率、品牌影響力、自由現(xiàn)金流、合規(guī)化程度等溢價(jià)指標(biāo)在前兩個(gè)估值方法的前提下進(jìn)行附加估值。

基于這些前提認(rèn)知，2019年的藥店到底還賣不賣？何時(shí)賣？又該如何讓賣？可以有所答案。

柏煜認(rèn)為，賣不賣是企業(yè)主及其股東自己的選擇，就像《離歌》的歌詞一樣，愛沒有聰不聰明，只有愿不愿意。大部分創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)都是有信仰的，對(duì)企業(yè)都是熱愛的。

但是信仰熱愛和賣之間不是對(duì)立關(guān)系，是賣的方法問(wèn)題。說(shuō)句大家不愛聽的：“我們都是出來(lái)賣的’。

首先我們是出來(lái)賣藥的，從生意的角度，藥可以賣，藥店當(dāng)然也可以賣；

其次，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營(yíng)情況，選擇賣出的時(shí)間和方法。融資本身就是賣企業(yè)，區(qū)別是賣多少。如果所屬藥店有一定規(guī)模，但無(wú)利潤(rùn)，屬于大而不強(qiáng)型，就要搭乘上一輪的資本余溫，盡快抓住機(jī)會(huì)的尾巴，不要在等待中再次錯(cuò)失良機(jī)；

而如果所屬藥店在合規(guī)后，仍有利潤(rùn)、市占率以及很強(qiáng)的品牌效應(yīng)，可以將規(guī)模繼續(xù)做大、做強(qiáng)，未來(lái)待價(jià)而沽。例如，在河北的華佗大藥房，雖然只有十幾億的規(guī)模，但是在張家口和大同都是老大，甚至在保定、內(nèi)蒙部分省市也完成了覆蓋，只要進(jìn)入一個(gè)城市，很快就是老大。這樣的企業(yè)一者其地域深耕較為扎實(shí)，可以穩(wěn)坐區(qū)域的王者之位，二者是較強(qiáng)的品牌影響力，僅僅“華佗”二字就足以成為“金字招牌”。

在柏煜看來(lái)，這樣的品牌連鎖是資本爭(zhēng)相投好的對(duì)象，可以邊養(yǎng)邊看，未來(lái)“賣出天價(jià)”，獨(dú)立上市都有可能。

最后，柏煜認(rèn)為，至于藥店賣出的方式要根據(jù)自身情況、未來(lái)規(guī)劃以及自我心態(tài)綜合決定，例如參股、控股的部分賣出方式，以及全部賣出的方式。

“資本尚有余溫，末班車時(shí)不待人。”柏煜判斷，“市場(chǎng)在經(jīng)歷了過(guò)熱的資本后，必然會(huì)回歸理性和常態(tài)，那些傳統(tǒng)的、沒有特色和增量空間的連鎖藥店，如果不能抓住最后的并購(gòu)尾聲，抑或是無(wú)法突破瓶頸，找不到新的發(fā)展出路，早晚也將被市場(chǎng)所淘汰。“

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