日前，GPO和藥品帶量采購出現(xiàn)了新的變化。藥品價(jià)格與民生生活和企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)；而藥品招標(biāo)采購則是確定藥品在醫(yī)院終端價(jià)格以及藥品進(jìn)入醫(yī)院終端最關(guān)鍵的準(zhǔn)入方式。那么，藥品招采模式的變化趨勢如何？對企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷策略又有哪些啟示？

       帶量采購擴(kuò)面

       從“獨(dú)家中標(biāo)”到“多家中標(biāo)”

       2019年9月，“4+7”藥品集中采購的擴(kuò)面版——《聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購文件》正式發(fā)布。這是國家組織藥品集中采購和使用藥品集中帶量采購，從“試點(diǎn)城市”（以下簡稱“4+7城市”）到“跨區(qū)域聯(lián)盟”（山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆含新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)）。

       四大規(guī)則改變

       “跨區(qū)域聯(lián)盟”藥品集中帶量采購的規(guī)則，主要有以下4個(gè)改變：

       1. 建立了天花板價(jià)格

       企業(yè)申報(bào)價(jià)不應(yīng)高于“4+7城市”藥品集中采購中選藥品按現(xiàn)行藥品差比價(jià)規(guī)則折算后的價(jià)格，且原則上不應(yīng)高于本企業(yè)同品種2019年（截至2019年7月31日）聯(lián)盟地區(qū)省級集中采購價(jià)。

       2. 整體最多3家中標(biāo)

       按現(xiàn)行藥品差比價(jià)規(guī)則對不同企業(yè)主品規(guī)的申報(bào)價(jià)格進(jìn)行比價(jià)，在滿足不高于天花板價(jià)格的前提下，確定報(bào)價(jià)的3家企業(yè)獲得擬中選資格（申報(bào)企業(yè)不足3家的，以實(shí)際為準(zhǔn)）。

       3. 每個(gè)省只有1家企業(yè)中標(biāo)

       擬中選企業(yè)應(yīng)結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)能確認(rèn)供應(yīng)地區(qū)。擬中選企業(yè)按申報(bào)價(jià)格由低到高依次交替確認(rèn)供應(yīng)地區(qū)，每個(gè)擬中選企業(yè)每次選擇一個(gè)?。▍^(qū)），重復(fù)上述過程，直至所有省（區(qū)）選擇確認(rèn)完畢。雖然最多有3個(gè)企業(yè)平分全國市場，但每個(gè)省份都是獨(dú)家供應(yīng)的。

       報(bào)價(jià)低才有中選資格，價(jià)享有的省份，生產(chǎn)廠家多于3家（不含3家）企業(yè)依然有價(jià)格競爭的壓力，仍然可能發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，例如艾司西酞普蘭、氨氯地平、恩替卡韋、利培酮、蒙脫石、瑞舒伐他汀、替諾福韋二吡呋酯、頭孢呋辛酯（頭孢呋辛）目前廠家數(shù)都在4家及以上。

       4. 3家中標(biāo)的產(chǎn)品的企業(yè)在供應(yīng)地區(qū)的占有率越高

       首先是該省的采購量增加，實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為1家的，約定采購量為首年約定采購量計(jì)算基數(shù)的50%；實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為2家的，約定采購量為首年約定采購量計(jì)算基數(shù)的60%；實(shí)際“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的，約定采購量為首年約定采購量計(jì)算基數(shù)的70%。這意味著“跨區(qū)域聯(lián)盟”各中選企業(yè)在供應(yīng)地區(qū)的采購量可達(dá)70%。

       其次是采購周期年限的增長，“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)不超過2家（含）的品種，本輪采購周期原則上為1年；“跨區(qū)域聯(lián)盟”整體中選企業(yè)為3家的品種，本輪采購周期原則上為2年。采購周期視實(shí)際情況可延長一年。目前競爭態(tài)勢下，中選企業(yè)為3家的廠家，非常有可能就以“4+7”的中選價(jià)格競標(biāo)。

       五種“優(yōu)先”也要排序

       同等價(jià)格下，中選優(yōu)先順序?yàn)椋?/p>

       No.1 “4+7城市藥品集中采購”中選的企業(yè)優(yōu)先；

       No.2 2018年在聯(lián)盟地區(qū)供應(yīng)?。▍^(qū)）數(shù)多的企業(yè)優(yōu)先；

       No.3 2018年在聯(lián)盟地區(qū)銷售量大的企業(yè)優(yōu)先，多個(gè)規(guī)格的品種銷售量合并計(jì)算；

       No.4 原料藥自產(chǎn)的企業(yè)優(yōu)先（限指原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)為同一法人）；

       No.5 通過或視同通過國家藥品監(jiān)督管理局仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)時(shí)間在前的企業(yè)優(yōu)先（以國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)日期為準(zhǔn)）。

       無論如何，這是企業(yè)之間的博弈，只要愿意接受價(jià)格不高于“4+7”的中選價(jià)格且符合招標(biāo)資質(zhì)的廠家數(shù)超過3家，中標(biāo)企業(yè)必然是3家。

       聚焦江西省補(bǔ)充方式

       省級帶量采購也有新的變化。2019年9月，《江西省藥品帶量采購和使用工作實(shí)施方案（征求意見稿）》發(fā)布，其主要針對從未通過仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)的藥品中，遴選部分臨床用量大、采購金額高且競爭較為充分的藥品，組織實(shí)施帶量采購。鼓勵(lì)各采購聯(lián)盟遴選國家和省級帶量采購以外的品種，探索開展帶量采購，可以視為國家?guī)Я坎少彽难a(bǔ)充方式。

       江西省獨(dú)特的方式在于價(jià)中選企業(yè)將擁有年度采購用量的50%，分中選企業(yè)則擁有年度采購用量的25%，非中選藥品競爭其余的市場份額即25%的市場份額。雖然江西省暫未公布分中選企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)該標(biāo)準(zhǔn)更多是與質(zhì)量相關(guān)的，有可能更利于過期原研產(chǎn)品和雙跨產(chǎn)品。

       采購周期還與中選廠家數(shù)有關(guān)，同競價(jià)組藥品1家企業(yè)中選的，采購周期為1年；2家企業(yè)中選的，采購周期為2年。由此可見，只要出現(xiàn)廠家平分市場，采購周期也會(huì)因此延長。

       GPO新動(dòng)向

       談判降價(jià)“不公開”到“公開化”

       國內(nèi)目前試點(diǎn)GPO的主要有上海、深圳和廣州。其中，上海GPO最近的新動(dòng)向，成為業(yè)界的關(guān)注焦點(diǎn)。

       上海出新規(guī)，動(dòng)到了哪里？

       上海自2016年開始，5家三甲醫(yī)院和6個(gè)區(qū)縣推行GPO，至今已經(jīng)開展了五批，覆蓋了約80%的產(chǎn)品。上海GPO中標(biāo)需滿足兩個(gè)條件：1.中標(biāo)價(jià)直接降價(jià)，降價(jià)幅度溫和，通常只是象征性的1%~2%；2.供應(yīng)鏈成本分?jǐn)?，這個(gè)價(jià)格通常不體現(xiàn)在醫(yī)院采購價(jià)（即中標(biāo)價(jià)）上，名義上是供應(yīng)鏈（即商業(yè)公司）的成本分?jǐn)?，業(yè)界傳聞外企一般分?jǐn)?%，國產(chǎn)分?jǐn)?0%～30%不等。

       供應(yīng)鏈成本分?jǐn)偖?dāng)時(shí)都不體現(xiàn)在醫(yī)院采購價(jià)上，企業(yè)的中標(biāo)價(jià)減去供應(yīng)鏈成本最終所得到的價(jià)格，非常有可能是該企業(yè)該產(chǎn)品的全國價(jià)。鑒于供應(yīng)鏈成本分?jǐn)偸遣还_的，且據(jù)悉“價(jià)格只對本市管理部門和聯(lián)盟內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)公開”不會(huì)被全國招采平臺(tái)收錄監(jiān)測，企業(yè)至少能保住臺(tái)面上的中標(biāo)價(jià)格。

       最近，各商業(yè)公司收到了“上海政府專題協(xié)調(diào)會(huì)的最新要求”，其中新的GPO價(jià)格核算要求上海GPO讓利消費(fèi)者，藥品中標(biāo)價(jià)將是上海GPO的實(shí)際交易價(jià)格，即“藥品采購價(jià)格=藥品結(jié)算價(jià)×（1-分擔(dān)比例+0.5%）”。其中，0.5%是上海醫(yī)健衛(wèi)生事務(wù)服務(wù)中心收取的服務(wù)費(fèi)。據(jù)悉，各企業(yè)已經(jīng)收到了GPO投標(biāo)商業(yè)的議價(jià)通知單，要求在9月6日前確認(rèn)，10月8日開始執(zhí)行。

       全國或跟進(jìn)價(jià)

       這意味著：①一旦GPO公布實(shí)際交易價(jià)格，那么全國的“中標(biāo)價(jià)”即將誕生，該價(jià)格有可能波及該產(chǎn)品該企業(yè)在全國的中標(biāo)價(jià)格；②上海有可能會(huì)出現(xiàn)患者看病在GPO區(qū)域和非GPO區(qū)域藥品價(jià)格出現(xiàn)價(jià)差，最終非GPO區(qū)域和GPO區(qū)域同價(jià)；③廣州、深圳的GPO，以及個(gè)別省份類似GPO的議價(jià)模式，有可能會(huì)學(xué)習(xí)上海GPO，將過往談判所產(chǎn)生降價(jià)全面公開化。

       此外，網(wǎng)上傳聞，如果企業(yè)不接受新的計(jì)算方式，可能面臨列入黑名單、不得參加上海第二輪GPO等風(fēng)險(xiǎn)。

       未來變局

       誰的利好？動(dòng)了誰的奶酪？

       帶量采購中標(biāo)企業(yè)數(shù)量的改變，意味著即使全國組織藥品帶量招標(biāo)采購，也不可能有企業(yè)是因?yàn)?ldquo;價(jià)”報(bào)價(jià)而享有全國整個(gè)市場。這避免由于一家企業(yè)供應(yīng)全國市場，導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈單薄，從而影響到藥品可及性。

       供應(yīng)廠家數(shù)目前暫定只是3家，或許全國推行的第二批帶量采購會(huì)將廠家數(shù)增加到5家。不過，無論是3家還是5家，都反映出國家傾向于每個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量不要太多。

       對于搶奪一致性評價(jià)市場的廠家來說，如果不能在帶量采購開始前獲批一致性評價(jià)，則意味著有可能失去該產(chǎn)品1～2年的市場。

       與此同時(shí)，越早通過一致性評價(jià)且符合資質(zhì)的廠家越少的產(chǎn)品，對企業(yè)就越有利。例如注射劑一致性評價(jià)，至今走“補(bǔ)充申請”的產(chǎn)品企業(yè)沒有一家獲批，利用新注冊分類通過視同一致性評價(jià)的企業(yè)就有望獨(dú)占市場，而這市場往往是由前者打下的。

       上海GPO將過往“議價(jià)”公開，這或許是為全國統(tǒng)一藥品招采平臺(tái)做鋪墊——所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購的價(jià)格都將公開化，企業(yè)過往的“讓利”，將變成降價(jià)的理由。全國統(tǒng)一藥品招采平臺(tái)建立后，企業(yè)的藥品價(jià)格都將面對該產(chǎn)品“全國價(jià)”這一“天花板價(jià)”，未來參加藥品招標(biāo)采購都不得突破“天花板價(jià)”。