醫(yī)藥外貿(mào)人有什么特點(diǎn)？

       優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人的獨(dú)特之處在哪里？

       在從事了近25年醫(yī)藥外貿(mào)的班艷看來，發(fā)自內(nèi)心饑渴的求知，并持之以恒，是成為優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人的核心能力。這是她從外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一路披荊斬棘，成為國(guó)內(nèi)老牌醫(yī)藥外貿(mào)公司中寧化集團(tuán)（原中化寧波）醫(yī)藥板塊負(fù)責(zé)人的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，與喬布斯的名言“Stay hungry，Stay foolish”異曲同工。

       “做人，誠(chéng)信，合作，善于學(xué)習(xí)；做事，認(rèn)真，創(chuàng)新，追求卓越”中化的做人做事理念，一直深深影響著班艷。

       “我最不希望失去的就是求知，我要努力跟上這個(gè)時(shí)代。”班艷認(rèn)為，醫(yī)藥外貿(mào)人的使命，是做中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和世界的溝通者，告訴世界真實(shí)的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。而只有緊跟時(shí)代，不斷豐富自己，才能更好地完成這一使命。

       優(yōu)秀外貿(mào)人的三項(xiàng)修煉

       班艷的職業(yè)生涯開始于1996年，從沈陽藥科大學(xué)制藥系畢業(yè)后，加入當(dāng)時(shí)還未進(jìn)行所有制改革的中寧化集團(tuán)，擔(dān)任外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這是班艷的第一份工作，也是她20多年來唯一服務(wù)的公司。

       上世紀(jì)90年代是一個(gè)特殊的年代，改革開放理念確立十幾年后，中國(guó)未來的發(fā)展方向逐漸由朦朧到清晰，由迷惑到明朗。彼時(shí)，中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)施許可制，只有國(guó)有或國(guó)有控制的生產(chǎn)、流通企業(yè)才有資格申請(qǐng)獲得。多年后，隨著中國(guó)加入WTO，進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格由許可制向登記制過渡，且不再有所有制限制。

       在那個(gè)時(shí)候從事外貿(mào)工作，能夠頻繁與外部世界密切接觸，是一份令人羨慕的工作。如今，班艷回憶起最初的職業(yè)選擇，仍然帶著欣喜與感恩，她覺得自己的經(jīng)歷完美書寫了一件人生幸事：選對(duì)行業(yè)和平臺(tái)，且彼此成就。

       專業(yè)化是班艷提起個(gè)人成長(zhǎng)時(shí)，經(jīng)常提及的關(guān)鍵詞。此前，外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)者大部分來自英語和外貿(mào)相關(guān)專業(yè)，對(duì)行業(yè)背景知識(shí)的要求不明顯。但是隨著行業(yè)的發(fā)展以及海外客戶需求的細(xì)化，需要外貿(mào)企業(yè)具備相當(dāng)專業(yè)的溝通與服務(wù)能力。這種能力在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)尤其如此， “客戶發(fā)來的詢價(jià)，不管是從醫(yī)藥化學(xué)方面，還是從法規(guī)監(jiān)管方面，有專業(yè)的知識(shí)，無疑是有幫助的。”

       班艷對(duì)“專業(yè)化”理解有更多內(nèi)涵，她用自己25年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出成為專業(yè)且優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人需要完成的三項(xiàng)修煉：語言，這是一切的基礎(chǔ)；專業(yè)知識(shí)快速更新，這是合作延續(xù)的必備條件；理性而客觀地溝通，這是獲得國(guó)際客戶理解支持的關(guān)鍵。

       語言關(guān)，是班艷成為醫(yī)藥外貿(mào)人后需要過的第一重障礙，相信也是所有醫(yī)藥外貿(mào)人最開始要完成的修煉。英語四級(jí)，截至到目前仍然是中國(guó)大部分高校對(duì)畢業(yè)生的基本要求。班艷畢業(yè)時(shí)是英語六級(jí)，且專業(yè)英語成績(jī)優(yōu)秀。即使如此，仍然在工作初期在語言上遇到相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

       “剛剛開始工作的時(shí)候，說實(shí)話，聽著各國(guó)口音的英語挺懵的。辦公室電話一響，你不知道是從哪里打來的，有的完全聽不出來說的是英語。”但是班艷深刻理解，做外貿(mào)工作，語言是接下來一切工作的基礎(chǔ)，這一關(guān)必須過。沒有捷徑，克服困難的方法就是不斷地學(xué)，逼著自己不斷地練習(xí)，“我不可能讓國(guó)外客戶改變他的口音，必須是我們適應(yīng)他。”直到現(xiàn)在，班艷仍然在有意識(shí)地不斷完善自身的英語表達(dá)能力。而且通過多年的言聽耳磨，她有了一項(xiàng)特別的能力，“聽同事說英語的口音變化，能猜出電話那頭的人來自哪個(gè)國(guó)家。”

       與語言能力相比，行業(yè)專業(yè)知識(shí)的積累與獲取需要更長(zhǎng)的時(shí)間和更高的韌性，這與班艷對(duì)“外貿(mào)”這一工作的理解息息相關(guān)。班艷一直覺得“外貿(mào)”這個(gè)詞很容易讓人產(chǎn)生誤解，認(rèn)為醫(yī)藥外貿(mào)的主要工作就是通過信息優(yōu)勢(shì)，完成“一買一賣”，獲取中間利潤(rùn)差額。“在大宗商品貿(mào)易中，可能是這樣的，但是在醫(yī)藥外貿(mào)中，絕不止如此。”

       從班艷進(jìn)入到醫(yī)藥外貿(mào)行業(yè)開始，她經(jīng)常會(huì)問自己一個(gè)問題：外貿(mào)的價(jià)值是什么？我的價(jià)值如何體現(xiàn)？“英語好，就可以做國(guó)際貿(mào)易，絕對(duì)不是這樣的，你要有更加專業(yè)的價(jià)值。”

       最終班艷的答案是，做醫(yī)藥外貿(mào)，不僅僅是完成貿(mào)易環(huán)節(jié)的溝通與交付，而是要提供更多的增值服務(wù)，通過熟知本國(guó)及目標(biāo)客戶國(guó)的醫(yī)藥相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管要求、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，協(xié)助客戶完成產(chǎn)品注冊(cè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入，乃至來自不同監(jiān)管部門的審計(jì)。

       事實(shí)上，這樣的要求，正好契合了海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求演變。“剛開始的時(shí)候，國(guó)外客戶來國(guó)內(nèi)尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)，往往尋找一些老的產(chǎn)品。隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和信賴，會(huì)把新的項(xiàng)目帶進(jìn)來。這時(shí)候?qū)I(yè)化能力的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。”

       為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，班艷持續(xù)不斷地豐富產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)，也同樣要求團(tuán)隊(duì)從專業(yè)化角度出發(fā)，不斷夯實(shí)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。這是一個(gè)潤(rùn)物細(xì)無聲的過程，但行之有效。目前，班艷所接觸的客戶中，與公司超過20年合作的有很多。

       在外界看來，做到這些已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。但是在班艷的理解里，仍然還不夠。她不止要求自己在專業(yè)領(lǐng)域做到足夠優(yōu)秀，在其他方面也需要能夠與客戶實(shí)現(xiàn)共鳴。“我覺得與客戶溝通，除了業(yè)務(wù)上能夠讓對(duì)方信賴外，還需要接觸了解各國(guó)的文化，甚至是政治、法律、財(cái)務(wù)等，感覺這份工作最迷人的地方，就是你一直覺得有太多的東西需要學(xué)習(xí)。”良好和充分的溝通可以減少合作中的人為障礙。溝通是雙向的，了解客戶的同時(shí)，也需要讓客戶充分了解真實(shí)的中國(guó)環(huán)境。例如，近年來日益趨嚴(yán)的中國(guó)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)給醫(yī)藥外貿(mào)發(fā)展帶來了相當(dāng)大的壓力，也給一些海外客戶帶來了過度的擔(dān)憂，環(huán)保督查后不達(dá)標(biāo)企業(yè)面臨被限產(chǎn)、停產(chǎn)或關(guān)停的風(fēng)險(xiǎn)，甚至讓部分客戶產(chǎn)生了“逃離中國(guó)”的念頭。班艷也感受到了客戶的顧慮，她覺得作為中國(guó)醫(yī)藥外貿(mào)人，需要積極且理性地向客戶傳遞全面客觀的信息。2019年，在美國(guó)的一次會(huì)上，她告訴大家：首先要看到，中國(guó)的產(chǎn)能足夠大，不用擔(dān)心產(chǎn)品供應(yīng)問題；其次從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，環(huán)保要求趨嚴(yán)，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的預(yù)期行為，全世界都是如此，而且監(jiān)管要求的提升，會(huì)提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，一些惡性競(jìng)爭(zhēng)行為會(huì)減少，來自中國(guó)的供應(yīng)會(huì)越加穩(wěn)固可靠。

       此次疫情也是如此。2020年初，中國(guó)爆發(fā)新冠疫情，很多企業(yè)不能按期復(fù)工，海外客戶急切地想知道中國(guó)的實(shí)際情況，班艷帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶解疑答惑，消除顧慮，“疫情確實(shí)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了很多影響，這時(shí)候更需要我們外貿(mào)人去積極溝通，爭(zhēng)取國(guó)際客戶的理解和支持。”班艷坦言到。隨著疫情的蔓延，班艷也帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為海外抗擊疫情提供力所能及的貢獻(xiàn)。

       離心中最好，還差一步

       王國(guó)維在《人間詞話》中提到，古今成大事者，必經(jīng)過三種境界：“‘昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路’，此第一境；‘衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴’，此第二境；‘眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處’，此第三境。”

       其實(shí)，現(xiàn)在班艷的狀態(tài)正是王國(guó)維所說的第三重境界。近25年在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和國(guó)際貿(mào)易中的親歷與思考，對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的上下求索，領(lǐng)悟貫通之后她所沉淀下來的真知灼見，這些無疑是她身上最寶貴的財(cái)富，也是作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者去保證公司持續(xù)發(fā)展的根基。而思考從未停止，現(xiàn)在的班艷，依然在不斷問自己，醫(yī)藥外貿(mào)的未來是什么樣子。“我們十年以后研發(fā)該怎么做？工廠是什么樣子的？貿(mào)易又該怎么做？”她坦言，自己對(duì)于這些問題的思考還不夠成熟。

       但正如她自己所言“市場(chǎng)不斷在變，走老路到不了新地方”，在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，似乎所有一切都在不斷變化。但在所有的變化中，卻又有一點(diǎn)顛撲不破的，那就是在來來往往的生意中你所保持的內(nèi)心的本質(zhì)。“不要沉溺于雕蟲小技，蠅頭小利，要帶著醫(yī)藥人的責(zé)任感，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看事情，公司才可能有持續(xù)的發(fā)展空間。”這是班艷在與客戶合作中的價(jià)值觀，也是她希望能夠以親身示范，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)所秉持的價(jià)值觀。“我非常欣賞中化的價(jià)值觀中關(guān)于做人和做事的闡述，并努力踐行。人講真話成本最低，做事實(shí)事求是的成本最低。而且在合作中，一定要實(shí)現(xiàn)共贏，你只考慮一方利益是不合適的，一定要實(shí)現(xiàn)各方的利益最大化。”

       持續(xù)努力、持續(xù)勤奮，是班艷刻在骨子的品質(zhì)，也正是這樣的品質(zhì)成就了她的成長(zhǎng)。從寧波市優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、寧波市優(yōu)秀青年、寧波市三八紅旗手到浙江省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、全國(guó)巾幗建國(guó)標(biāo)兵、三八紅旗手等等，榮譽(yù)的背后，是勤勉，而班艷卻理解為幸運(yùn)。

       “我的努力恰好被領(lǐng)導(dǎo)看到了，而且也獲得了應(yīng)有的激勵(lì)。”在她成為領(lǐng)導(dǎo)后，她也希望將這種“幸運(yùn)”帶給自己的團(tuán)隊(duì)并且營(yíng)造出良好的激勵(lì)氛圍，“每一個(gè)人的努力付出都理應(yīng)獲得尊重與認(rèn)可，作為管理者我們應(yīng)當(dāng)賦予團(tuán)隊(duì)成員足夠的成就感來激勵(lì)他們，這樣團(tuán)隊(duì)才能不斷進(jìn)步。”

       管理需要真誠(chéng)，管理需要勇氣，管理需要用心。

       也許這是女性管理者特有的溫情，盡管班艷不認(rèn)為管理者的管理風(fēng)格應(yīng)該被性別打上標(biāo)簽，“我不愿意將女性和男性進(jìn)行優(yōu)勢(shì)比較，因?yàn)槟行院团员旧砭褪遣煌?，尊重這種不同，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，做最好的自己。”

       這就是班艷，從業(yè)近25年，經(jīng)歷著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也見證著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程中醫(yī)藥貿(mào)易業(yè)務(wù)的演變。用她的真誠(chéng)、勤奮、努力，成為了一名合格的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和世界的溝通者，一位優(yōu)秀的醫(yī)藥外貿(mào)人。