一位多年前曾在恒瑞工作的業(yè)內(nèi)人士，在海外看到恒瑞聘請了一位“全球發(fā)展事務(wù)負責人”的新聞：這個職位由強生BD老將Jens Bitsch-Norhave擔任，職位是公司副總裁，就職地點是美國波士頓。熟悉恒瑞用人風格的他感嘆：“恒瑞這是拿真金白銀，將BD作為重要的戰(zhàn)略方向。”

       雖然title有不同，結(jié)合Jens Bitsch-Norhave此前的職業(yè)經(jīng)歷，他的職位也應(yīng)該是海外BD高管。此前，恒瑞的海外BD負責人是業(yè)內(nèi)資深的BD張穌，她在2023年5月被任命為恒瑞的全球BD負責人。此后，其參與主導恒瑞完成一系列令人印象深刻的BD交易，尤其是最近的newco項目。據(jù)悉，張穌在近日已離職，Jens Bitsch-Norhave接替的就是她的職位。

       Jens B-Norhave此前是強生創(chuàng)新中心創(chuàng)新合作事務(wù)部副總裁，在強生任職了有19年之久。在強生時，他主要從事的就是BD事務(wù)，主導了多個交易。

       這意味著，恒瑞的BD業(yè)務(wù)負責人，首次有外籍人士擔任。上述人士判斷，“這種級別的人士加入恒瑞，一年的總收入應(yīng)該非常高，意味著恒瑞開始加碼海外BD。”

       他恍然記得多年前，孫飄揚毫不猶豫的加注新藥研發(fā)，但當一些國際藥企對于恒瑞一些好的項目，表現(xiàn)出license in的需求時，他的態(tài)度卻非常淡然，認為恒瑞“不差錢”。“但如今恒瑞開始大力擁抱‘BD’，背后肯定是孫飄揚態(tài)度的轉(zhuǎn)向。”

       近年來，恒瑞不斷加注BD，從去年開始，恒瑞幾個BD都做的非常漂亮。近期，尤其是一個“newco”項目，恒瑞license out出一個產(chǎn)品，不僅獲得新公司19.9%的股權(quán)，還有1億美金的首付款、和未來的可能的幾十億美金的銷售分成。

       “恒瑞的這一個Newco項目一出，國內(nèi)的老牌藥企，紛紛把這一交易當成一個標桿。”一位海外BD人士表示“自己壓力很大”。

       知情人士稱，Jens B-Norhave是美國BD圈的“圈內(nèi)人”，業(yè)內(nèi)對其評價很高。還未在恒瑞任職時，他就已經(jīng)和恒瑞的多個BD項目有所接觸，可能是接近顧問的角色。

       帶著跨國大型藥企近20年的BD經(jīng)驗，到中國本土想要向國際化進發(fā)的大藥企，Jens B-Norhave的國際視野，想必會給恒瑞帶去新鮮血液。同時他的任職也說明恒瑞進一步明確了“全球發(fā)展”的方向：BD合作，而不是自己再建一艘船。

       點燃一級市場的熱情

       比起去年達成的5個交易，恒瑞今年的BD速度看上去是放緩了，目前只有5月份將GLP-1產(chǎn)品組合授權(quán)給美國Hercules公司這一筆而已。

       但這筆交易的影響延續(xù)至今，甚至可以說改變了中國藥企BD的主旋律：從“license out”進階到“newco”，與美元基金合作成立新公司，分享股權(quán)，再把原公司管線裝進去，賺取授權(quán)費用和未來的股權(quán)回報。

       恒瑞這筆交易的“newco意圖”的確明顯：Hercules是一家新公司，核心資產(chǎn)就是來自恒瑞的GLP-1組合，而恒瑞有新公司19.9%的股權(quán)，還將派代表參與到新公司的日常管理中。

       而有參與者也明確表示，恒瑞的這個做法就是效仿了輝瑞，分拆管線成立了子公司Cerevel，然后上市、賣身艾伯維，最后輝瑞以25%的股權(quán)獲利20億余美元。

       而Hercules和Cerevel的最大股東，都是“newco老手”貝恩資本。

       5月恒瑞與Hercules的交易，掀起了國內(nèi)做newco的熱潮。

       7月，康諾亞將兩款新藥授權(quán)給Belenos Biosciences，康諾亞子公司持股30%，康諾亞董事長陳博還將加入Belenos的董事會，坐實了newco模式。Belenos控股方是基金OrbiMed，持股超過50%。

       8月開始，嘉和生物授權(quán)管線給TRC 2004，岸邁生物授權(quán)管線給Vignette Bio，隨后一家新公司Candid又整合了這兩家新公司的資產(chǎn)。Candid背后可見多個美元基金的身影，已獲得了3.7億美元的融資。

       “newco”能夠成立的前提是，美元基金能有成熟的管線運作能力，能夠推進管線在地研發(fā)進展，而后將新公司賣給MNC，或是在美股上市。背后離不開美國成熟的并購市場，以及通暢的上市通道。而恰好中國biotech進入寒冬，很多企業(yè)沒有融到資，缺少充足的資本繼續(xù)投入；而且國內(nèi)的支付市場天花板肉眼可見，出海又勢在必行，找一個海外市場的老牌玩家，是當下最優(yōu)選。

       比起只賺一筆license out的首付款，未來還面臨里程碑付款的不確定性，“newco”主動做新公司并參與未來運作的姿態(tài)更為主動，且未來的股權(quán)回報也很吸引人。畢竟有Roivant珠玉在前，將子公司Telavant賣給羅氏后獲利至少50億美元。

       如果說小公司舍掉核心管線去做newco有些冒險，那么對大公司來說newco模式是更為適宜的：有充足的管線拿來試錯，還有一定的國際背書能找到內(nèi)行的美元基金玩家一起做公司，避免了中國公司在美做研發(fā)、注冊和商業(yè)化不適配的尷尬。

       A股IPO仍在收緊、退出無望時，一級市場曾一度冷若冰霜。而newco模式重燃了部分一級市場投資人的熱情：雖然無法做到像美元基金一樣主動組局、當大股東、期待美國市場的股權(quán)回報，但在一些醫(yī)藥企業(yè)里的股份可以平移到相應(yīng)的newco中，等待美元基金來購買這些股份，實現(xiàn)另一種形式的退出。

       “平移沒有什么條件，只是一種財務(wù)技巧和法律上的操作，與國內(nèi)企業(yè)的股東轉(zhuǎn)成VIE結(jié)構(gòu)是一個道理。”引航資本團隊成員盛立軍稱，“這比在國內(nèi)和香港股市套現(xiàn)，更有流動性和回報率。”

       newco的熱情也同時感染了對岸的一級市場。恒瑞的案例后，美國的投資人“沉迷”于找資產(chǎn)做newco，而中國量大物廉價美的管線就是重點，這甚至擠兌了美國的初創(chuàng)醫(yī)藥公司獲得融資的機會。

       近日恒瑞的newco也傳來了新消息：Hercules CM NewCo改名Kailera Therapeutics，融資4億美元，Ron Renaud出任總裁兼CEO。

       Ron Renaud來頭不小，他在業(yè)界經(jīng)歷豐富，在多家藥企任職，也曾是貝恩資本合伙人，上述輝瑞子公司Cerevel就是由他出任總裁兼CEO，而后在半年內(nèi)幫助輝瑞取得20億美元的超高額回報。最大股東都是貝恩資本，操盤人都是Ron Renaud，恒瑞的Kailera成為下一個Cerevel也許指日可待。

       從用人看恒瑞出海方向

       在國際化方面，從恒瑞近年用人的沿革，可以看出來一些公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折方向。

       此前恒瑞聘請過最知名的外籍人士，應(yīng)該是海外子公司Luzsana的CEO Scott Filosi。他受聘于2021年4月，在多家生物醫(yī)藥公司有全方位的管理經(jīng)驗，擔任CEO、CCO等職位。

       Scott Filosi熟悉研發(fā)、注冊、商業(yè)化的整個管理流程，可以看出來當時恒瑞還是想將在國內(nèi)孵化創(chuàng)新藥公司的流程復(fù)制到國外去，因此需要一位管理的全才。

       入職后，Scott Filosi成立了恒瑞的海外子公司Luzsana，團隊成員超過150名，覆蓋美國、歐洲和日本地區(qū)。公司管理包括PD-1、ADC、PARP、KRAS G12D在內(nèi)的11個項目，預(yù)算一年1億美元。

       但19個月后，2022年10月，Scott Filosi離職，Luzsana公司再無更多消息。

       業(yè)內(nèi)分析，恒瑞在海外成立子公司，獨自推進研發(fā)、注冊和商業(yè)化工作的路線并不可行。不同于自帶國際化基因的百濟神州，恒瑞在研發(fā)層面管理風格、文化認同都是問題，注冊和商業(yè)化則要重新組建團隊，適應(yīng)當?shù)赝耆煌耐娣ㄒ?guī)則，難度太大。

       Scott Filosi離職兩個月后，2023年1月，前基石藥業(yè)創(chuàng)始人江寧軍入職成為副總經(jīng)理、首席戰(zhàn)略官。他和孫飄揚、張連山一起組成公司的戰(zhàn)略決策小組，這打破了恒瑞歷來內(nèi)部提拔高管的傳統(tǒng)，一定程度上顯示恒瑞改變的決心。

       江寧軍入職后，恒瑞的BD風格陡然變化。雖然當中肯定有之前積壓在談的交易，但江寧軍的在任至少推動了這些交易最后兌現(xiàn)。幾年來少有BD消息的恒瑞，在2023年一連實現(xiàn)了5個license out交易。

       這當中有延續(xù)了恒瑞以往“公司不知名、首付款金額小”慣例的小交易，也有首付款達到2500萬美元，以及和大廠默克1.6億歐元首付款的交易。

       2023年這一年，恒瑞還聘請了新的全球BD負責人張穌，VP級別，她曾在輝瑞就職5年，在后來推動了恒瑞效仿輝瑞，做成了影響整個中國醫(yī)藥界BD風向的newco交易。完成這個使命后，如前文所述，張穌在近日離職。

       接替她的Jens Bitsch-Norhave“全球發(fā)展負責人”，是MNC的BD背景，說明了恒瑞出海轉(zhuǎn)型的一個方向：靈活地合作，進入美國主流制藥圈。

       全面調(diào)整海外戰(zhàn)略

       2021年以來，在國際事務(wù)負責人的更迭中，恒瑞一再反思自己的出海策略，不斷推翻之前的做法，在自我更新中給行業(yè)展現(xiàn)了一個傳統(tǒng)藥企適應(yīng)新世界的范式。

       當傳統(tǒng)基因太重，在海外自建子公司難以適應(yīng)，那就轉(zhuǎn)頭學習國內(nèi)新興biotech的做法，小步快跑做BD。盡管交易金額低、合作公司多難稱得上有實力，但也在一樁樁交易中積累了出海的經(jīng)驗。

       而后這樣的BD策略使恒瑞迎來當頭一棒。首付款2500萬美元的TSLP單抗交易恒瑞曾引以為傲，直到今年初合作公司one bio（后改名Aiolos）以這個產(chǎn)品為核心，轉(zhuǎn)手將自己賣出40倍首付款的價格，模式正是newco。

       恒瑞據(jù)傳曾有參股one bio的機會，但猶豫了。在錯過新模式帶來高獲利的機會后，恒瑞終于決定自己出手做newco。

       恒瑞醫(yī)藥董事、副總經(jīng)理張連山近日對媒體坦承，過去卡瑞利珠單抗聯(lián)合阿帕替尼組合（“雙艾”組合）的出海方式，放到現(xiàn)在不會這么做，因為成本太大。

       “雙艾”組合做到臨床三期才與Elevar合作開發(fā)，而且這是一個韓國企業(yè)的美國分公司，并非知名MNC，業(yè)內(nèi)人士看來其在美商業(yè)化能力存疑。

       后來“雙艾”組合在美上市歷程的確多舛，因生產(chǎn)場地檢查缺陷等原因，今年5月FDA宣布暫緩“雙艾”組合的一線治療批準。

       “任何一個產(chǎn)品，在任何臨床階段，都會尋求跟海外合作開發(fā)。”張連山稱如今恒瑞在海外戰(zhàn)略上有所調(diào)整。若“雙艾”組合能在臨床早期就積極尋求海外合作，掌握主動權(quán)，也許有機會以更低的研發(fā)成本換來更好的結(jié)果。

       恒瑞在研管線有上百條，研發(fā)效率之高業(yè)內(nèi)皆知，對于MNC來說是產(chǎn)品全面且質(zhì)量有保證的“管線超市”。但藥物研發(fā)過程漫長，每年能推向上市的產(chǎn)品數(shù)量有限，且中國市場受定價和支付能力限制容量有限，公司獨自赴美上市太難，于是繁多管線尋求海外合作就是ROI最高的做法。

       做成BD不難，但如何做出高水平的BD，與“圈內(nèi)人”建立聯(lián)系，不僅要有高首付款，后續(xù)還要有一定的研發(fā)參與度主動權(quán)和股權(quán)回報，恒瑞正在嘗試此路。在BD上，不再是緩慢的“大象轉(zhuǎn)身”。

       在恒瑞最新發(fā)布的半年報中，十幾個創(chuàng)新藥銷售收入共66.1億元。除開這部分，上半年到賬授權(quán)給默克兩個產(chǎn)品交易的首付款就有12.6億元人民幣，出海與自行銷售的收入差別可見一斑。

       銷售與BD兩部分加起來，恒瑞如今的創(chuàng)新藥收入已超過50%，而仿制藥收入正在下滑。員工持股計劃的業(yè)績考核指標，與創(chuàng)新藥的IND、NDA和銷售收入直接掛鉤，恒瑞正在全力實現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

       Kailera這個newco最后能否成為“下一個Cerevel”仍待落地。恒瑞出海能否維持高密度和高水平的運作，會是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。