“兩會”之后，醫(yī)藥行業(yè)進入國采時間。
2025年，預(yù)計藥品將不少于兩批國采，其中第十一批國采有望4月份發(fā)布招標(biāo)文件。
疊加地方集采、器械耗材集采，2025年是集采大年。在年初的新聞發(fā)布會上，國家醫(yī)保局明確，“2025年，醫(yī)保部門將持續(xù)深入推進藥品、醫(yī)用耗材集中帶量采購，包括國家層面將在上半年開展第11批藥品集采，下半年開展第6批高值醫(yī)用耗材集采，并適時啟動新批次藥品集采。
同時將在地方層面開展具備專業(yè)特色的全國聯(lián)盟采購預(yù)計達(dá)到20個左右，包括中成藥、中藥飲片以及高值耗材等”。1月14日，安徽醫(yī)保局在其2025年工作會議上明確“牽頭全國生物藥品聯(lián)盟集采”。
一、國采政策制定：價格是牛鼻子
最高有效申報價是國采的牛鼻子。
國采的威力，主要在于通過以量換價促進價格回落。展望第十一批國采，廠家最關(guān)注的是我家產(chǎn)品的最高有效申報價是多少？預(yù)計平均降幅是多少？我的報價會有毛利空間嗎？這些問題都和價格有關(guān)。
其中，最高有效申報價非常關(guān)鍵，是第十一批集采能否達(dá)到各方滿意的牛鼻子，希望被第十一批國采選中的產(chǎn)品都能有一個合適的最高有效申報價。50%降幅對于企業(yè)報價非常重要。國采報價文件越來越長，第十批增加到了34頁。企業(yè)最關(guān)心的是如何報價。而報價其實就是在“申報信息一覽表”上填寫價格，現(xiàn)場開標(biāo)、唱標(biāo)時展示的也是這張紙，簡單高效。
如何確定報價呢？從筆者了解到的信息來看，大部分企業(yè)都是錨定最高有效申報價的降幅，再統(tǒng)籌一下“1.8倍”和“不高于0.10元”。此外，入圍企業(yè)數(shù)量適度放寬，調(diào)高單位可比價價格上限，增加同組最 低價淘汰機制，放寬熔斷機制也可能直接影響企業(yè)報價。規(guī)范B證企業(yè)參與依然是政策優(yōu)化完善的著力點。大約是從2022年第七批國采開始，聯(lián)采辦開始關(guān)注到B證企業(yè)參與報價的不規(guī)范行為。之后每批國采，規(guī)范B證參與報價的約束條件越來越多，直至第十批國采，大量B證企業(yè)顆粒無收，“賠本的買賣賺吆喝”。
個人預(yù)計從第十二批開始，B證企業(yè)參與度會開始逐步下降。預(yù)計第十一批國采依然有大量B證公司參與，這主要是和前期積壓的批文過多有關(guān)。因此，規(guī)范B證公司的參與將成為本次政策優(yōu)化完善的重點。
二、廠家報價策略：成本順加法最穩(wěn)妥
所謂成本順加法就是測算報價產(chǎn)品本公司的生產(chǎn)成本，順加自己想要的毛利報價。
這個報價法無法取得高的中標(biāo)價，但是能保證不虧本，以及基本保證不落標(biāo)。
實際的報價，廠家還需要參考很多其它因素，比如入圍廠家。按照截至目前的文件要求?，在正式報價前5天拿到批件都可以參與，這給廠家指定報價策略帶來了不確定性。根據(jù)筆者多年觀察，超過一半的廠家最終報價，是在報價前一天才填寫的。
三、現(xiàn)場開標(biāo)：廠家人員參與級別越來越低
2018年第一批“4+7”國采，雖然撞上了廣州藥交會，但是去現(xiàn)場報價的有不少藥企董事長，有的企業(yè)總經(jīng)理級別都不敢參與。銷售部、市場部、準(zhǔn)入部的老總甚至借口藥交會主動避嫌，其實也是避開報價壓力。
2024年第十批國采，基本上是市場準(zhǔn)入的工作人員去現(xiàn)場。本人還觀察到一個有意思的現(xiàn)象，即便是副總帶隊去上海，報價現(xiàn)場卻看不到副總身影。
四、落地執(zhí)行：賺錢是王道
第十批國采落地執(zhí)行的時候，不虧本銷售是擺在很多中標(biāo)企業(yè)面前的一個現(xiàn)實問題。筆者年后一直在聯(lián)系部分中標(biāo)企業(yè)談合作，從一線反饋的情況來看，銷售的壓力還是很大的。尤其對于B證企業(yè)而言，不像A證公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，可以拆東墻補西墻。從極端情況來看，不排除個別B證中標(biāo)的企業(yè)存在供應(yīng)壓力。希望第十一批國采的企業(yè)理性報價，中標(biāo)不是結(jié)果，賺錢才是王道。
五、集采反哺創(chuàng)新藥的效果正在顯現(xiàn)
集采的一大目的是“騰籠換鳥”，通過醫(yī)保資金支持創(chuàng)新藥的生態(tài)鏈發(fā)展。
從近年醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展情況來看，這個預(yù)期正在實現(xiàn)。
春節(jié)之后，筆者因為工作原因接觸到幾家創(chuàng)新藥研發(fā)公司的老總，都反映節(jié)后接待投資機構(gòu)的頻率越來越高。
在經(jīng)歷了3年創(chuàng)新藥寒冬之后，資本市場開始再度活躍。經(jīng)歷仿制藥因集采導(dǎo)致深度調(diào)整的同時，國內(nèi)創(chuàng)新藥，特別是創(chuàng)新生物制劑處于井噴前夜。未來十年，中國的創(chuàng)新藥可能會閃現(xiàn)Deepseek時刻，一定會讓世界刮目相看，走在最前沿。
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