對于中國的生物醫(yī)藥行業(yè)來講，2024年是一個分水嶺。

       來自外部的環(huán)境相對底部并沒有反轉(zhuǎn)向好，但過往的負面預(yù)期基本已經(jīng)消化完畢，從國家戰(zhàn)略層面來看，生物醫(yī)藥在國內(nèi)仍是一個各政策口都在提的領(lǐng)域，未來不會更差了；而行業(yè)內(nèi)部的競爭，在熱錢不再瘋狂涌入之后，很少再有同一靶點10+競爭者的亂象。

       這樣一個節(jié)點之下，長達三年的供給和支付兩端的壓制，讓一批公司或斷臂求生，或走向賣身乃至清算的道路；而已經(jīng)上岸的公司憑借著研發(fā)和有著自我造血的商業(yè)化能力，在行業(yè)日漸出清的格局之下能進一步夯實自身地位。

       君實生物就是后者的一個典型。

       在剛剛披露的三季報中，公司實現(xiàn)營收12.71億元，同比增長29%。這個數(shù)字在并未松綁的院內(nèi)反腐壓力下實屬不易。主要體現(xiàn)在其核心產(chǎn)品PD-1單抗單季度內(nèi)達成近80%的同比增長，這是特瑞普利單抗在各種新的適應(yīng)證上不斷披荊斬棘的結(jié)果。與此同時，歸屬上市公司股東的凈虧損收窄至9.27億元，相比去年同期減虧4.8億元。

       不斷提升的自我造血能力，疊加上公司高達30.45億的資金儲備，讓君實在新品的打造和外部合作上能進一步往前：今年核心產(chǎn)品PD-1新增三項適應(yīng)證和海外上市，并有一款新的創(chuàng)新藥昂戈瑞西單抗獲批；與此同時，公司在商務(wù)和BD兩條線上再添新將，為新一輪的增長周期夯實人才基礎(chǔ)。

       君實最新的成績單向行業(yè)展示了一個樣本：國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)在一輪上與下的周期之后正在邁向一個全新的景象，而這其中那些一直在砥礪耕耘的公司，正在一點點長成能穿越周期的樣子。

       而在行業(yè)的春天來臨之時，它們也將會是綻放的最熱烈的那一個。

       一、創(chuàng)新治療圖譜的描繪

       在國內(nèi)醫(yī)藥市場，因為一些歷史原因，有些時候商業(yè)化的放量跟銷售隊伍規(guī)模和公司政策相關(guān)性較大。但長遠看來，仍舊是“得適應(yīng)證者得天下”，產(chǎn)品力決定一切。

       特瑞普利單抗的加速放量就是一個很好的印證。

       今年1月份，特瑞普利單抗在NSCLC（非小細胞肺癌）圍術(shù)期治療的適應(yīng)證正式獲得NMPA的批準。三個月后，一項來自國內(nèi)頂 尖權(quán)威期刊JAMA的NEOTORCH研究數(shù)據(jù)進一步強化了特瑞普利單抗在NSCLC圍手術(shù)期治療的地位，為中國乃至全球樹立了圍手術(shù)期治療的新標(biāo)桿。

       從術(shù)前準備到術(shù)后管理，再到術(shù)后復(fù)發(fā)/不可手術(shù)后的一/二/三線藥物治療，在惡性腫瘤患者的一整個治療旅程當(dāng)中，覆蓋更多治療場景則意味著更高的滲透率。與此同時，更多的適用場景也能反過來進一步強化PD-1在腫瘤治療里的地位。這是在當(dāng)前PD-1藥物差異化競爭的關(guān)鍵。

       圍手術(shù)期的臨床是一塊硬骨頭，臨床終點的難以選擇以及陽性結(jié)果不容易獲得讓很多企業(yè)望而卻步。君實是國內(nèi)最早撲向這一難題的PD-1企業(yè)，如今隨著臨床的成功，也給國內(nèi)的NSCLC患者帶來了新的選擇。

       而除了NSCLC的圍手術(shù)期治療，君實一直在難治性腫瘤以及大適應(yīng)證上不斷耕耘。事實上，從15項注冊性臨床研究這個角度來看，君實是在PD-1上相對投入最多的藥企。

       今年特瑞普利單抗新增廣泛期小細胞肺癌、三陰性乳腺癌和腎細胞癌三項適應(yīng)證上市，這幾種疾病都是目前缺乏有效治療手段的瘤種，君實啃下來了。再加上此前在一線NSCLC和食管鱗癌的覆蓋之下，特瑞普利單抗正在一步步迎來收獲期。

       IO療法是一項劃時代的革命性治療手段，而PD-1又是應(yīng)用最廣的靶點。只是前幾年過多的玩家?guī)缀踉谕粫r間全部涌入這一賽道，才導(dǎo)致如今價格和市場推廣上的內(nèi)卷，但IO治療的時代還遠未結(jié)束，只有以all in的態(tài)度入局，才能在一個大的領(lǐng)域里真正站穩(wěn)腳跟。

       當(dāng)然，君實在IO領(lǐng)域也在積極拓展新的治療手段。

       今年以來，君實的BTLA單抗tifcemalimab先后亮相ASCO、WCLC舞臺，其單藥以及聯(lián)合PD-1治療血液瘤、實體瘤研究引起多方關(guān)注。目前該產(chǎn)品有兩項三期臨床在國內(nèi)/國際進行患者入組。作為全球首 個進入臨床開發(fā)階段、并且是目前唯一一款進入臨床III期研究階段的抗腫瘤抗BTLA單抗，君實做first-in-class的初心和決心可見一斑。

       和PD-L1一樣，BTLA也是一種在多種實體&血液瘤表達的標(biāo)記物。但與PD-1有著一定的差異性，這意味著，無論是單藥，還是和PD-1聯(lián)用，都有著其發(fā)揮空間。

       而除了免疫治療領(lǐng)域的新進展，報告期內(nèi)君實收獲一款用于治療高血脂的長效抗體藥物，昂戈瑞西單抗。

       再加上此前已經(jīng)獲批的新冠抗體&口服藥，以及兩款頗具戰(zhàn)略意義的biosimilar，君實憑借著單/雙抗/融合蛋白、小分子、ADC以及核酸類藥物等多項技術(shù)平臺，在腫瘤、自免、抗感染以及慢病領(lǐng)域的治療圖譜正在一點點成形。

       未來，將憑借更多的創(chuàng)新治療手段以及差異化競爭的適應(yīng)證，將不斷為公司的業(yè)務(wù)增長提供新動力。

       二、成熟商業(yè)體系的構(gòu)建

       研發(fā)只是第一步，商業(yè)化能力則決定了公司創(chuàng)新的空間。

       從2018年國內(nèi)第一款PD-1獲批開始，君實的商業(yè)化能力完成了三級跳。

       從最開始大規(guī)模自建銷售隊伍，搭建市場教育和商業(yè)轉(zhuǎn)化平臺；到小范圍內(nèi)的產(chǎn)品授權(quán)合作，以首付款和銷售分成鎖定銷售能力之外的商業(yè)價值；再到借助Coherus、Dr.Reddy‘s、Hikma以及康聯(lián)達等多位合作伙伴，向全球市場進軍。

       多層次的市場體系構(gòu)建，逐漸為君實提供了一個穩(wěn)定而強健的商業(yè)轉(zhuǎn)化平臺。

       目前公司在歐盟和北美兩大核心市場已獲批上市，是我國首 款在美獲批的自研自產(chǎn)創(chuàng)新生物藥。

       特瑞普利單抗能在歐美獲批，是基于鼻咽癌和食管癌有著極大未滿足臨床需求的“細分瘤種”。此外，大適應(yīng)證上歐美不缺藥，但其它地區(qū)缺。特瑞普利單抗將會以歐美背書為杠桿，去撬動更多的適應(yīng)證以及全球市場。目前其已在東南亞、拉美、澳洲、北非等超過50多個國家完成商業(yè)化覆蓋，并在多個國家和地區(qū)拿到加速審批的資格。

       此外，公司最新的首席商務(wù)官王行遠業(yè)已到任，這位曾負責(zé)恒瑞多款重磅腫瘤產(chǎn)品落地的銷售人才，將使得公司的商務(wù)轉(zhuǎn)化能力更上一層樓。

       以上是特瑞普利單抗在今年能加速放量的密碼。

       而除了傳統(tǒng)意義上的藥品流通，最近行業(yè)內(nèi)一系列橫縱向交易合作頻頻出爐，使得BD這件事在中國的制藥公司里越來越成為重要一環(huán)。

       這是中國創(chuàng)新藥企在支付端短時間難以大面積放開之下的破局之道，也是本土制藥公司融入全球舞臺的必由之路。

       君實生物是不缺BD經(jīng)驗的。

       早在2021年就新冠抗體和禮來達成全球范圍內(nèi)的合作，帶來了近30億的收入，這兩年，更是借助諸多合作方完成了PD-1的借船出海。

       但君實的BD需要更進一步。

       在剛剛過去的10月下旬，公司宣布任命Mehul Shah博士商務(wù)拓展副總裁，負責(zé)全球范圍內(nèi)的商務(wù)拓展，向總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官鄒建軍博士匯報。

       這位來自于百時美施貴寶的新BD負責(zé)人正是BMS與百利天恒84億美元交易的牽頭者，超20年的BD經(jīng)驗以及全球豐富的人脈無疑會幫助君實生物加快BD腳步。公司將借助全球創(chuàng)新藥市場建立商業(yè)新驅(qū)動，進一步為公司的產(chǎn)品價值打開空間。

       而當(dāng)中國的創(chuàng)新藥資產(chǎn)在一個全球市場里逐漸有了一方屬于自己的舞臺，屆時本土創(chuàng)新藥公司的研發(fā)戰(zhàn)略和臨床執(zhí)行能力的商業(yè)化價值發(fā)揮到極 致。

       三、穿越周期能力的修煉

       創(chuàng)新型制藥公司就干兩件事：一個是研發(fā)新產(chǎn)品，一個是商業(yè)化落地。然而，企業(yè)的運營卻是一個永遠講不完的話題。

       在什么樣的時間選擇什么樣的方向，投入多少資源，上何種策略，用好怎樣的人……這是企業(yè)家們永遠要上的課。

       從歷史的后視鏡里去看君實生物，公司在創(chuàng)新而競爭激烈的IO市場一步步脫穎而出；追了新冠的熱點并很好地落地，從而彌補公司現(xiàn)金流；在行業(yè)日漸收緊之時積極做好現(xiàn)金儲備，同時在一些高確定性方向持續(xù)押注：PD-1的持續(xù)探索、在雙抗/ADC方向上的發(fā)力，以及如今向核酸類藥物再進一步……

       從結(jié)果上來看，如今君實產(chǎn)品矩陣逐漸明朗，商業(yè)化放量逐漸提速，虧損收窄、整體經(jīng)營進一步踩實向好；而超30億的現(xiàn)金儲備也給了公司更多持續(xù)發(fā)力的空間。這個結(jié)果稱不上是巨大的成功，但絕 對算得上是biotech里一個優(yōu)秀代表。

       這背后是公司的戰(zhàn)略眼光和運營效率，是一種穿越周期的能力的修煉。

       能力的修煉并不容易。

       君實的臨床和銷售團隊經(jīng)過這些年的磨合，從最新的臨床落地和商業(yè)化進程來看，已經(jīng)在朝著一個良性方向發(fā)展。

       目前，君實在早期臨床管線搭建上有不少新的亮點：比如Claudin18.2 ADC、PI3K-α抑制劑、CD20/CD3、PD-1/VEGF雙抗、抗DKK1單克隆抗體以及用于免疫調(diào)節(jié)的核酸類藥物；臨床落地能力亦有提升：不僅有PD-1的各項新增的重磅適應(yīng)證，也有其它產(chǎn)品的關(guān)鍵臨床進展以及商業(yè)化落地；國內(nèi)和海外銷售均有增量。

       而“持續(xù)不斷的創(chuàng)新以及臨床轉(zhuǎn)化”“成熟的商業(yè)化落地能力”“穩(wěn)定的資源控制能力”以及立足全球視野，這些便是一家制藥公司穿越周期的能力的構(gòu)成。

       在中國的創(chuàng)新藥行業(yè)發(fā)展道路上，君實走的不算快，但或許可以走得遠。